El ratio de conversión es un indicador clave de rendimiento (KPI) del marketing online que mide la relación entre las visitas de un sitio web y la conversión. La conversión no es necesariamente un venta, puede ser también, por ejemplo, una suscripción a la newsletter. Para la Optimización de la Conversión (CRO), uno de los KPIs más importantes que hay que analizar es el cálculo del número de usuarios en relación a la conversión.

Cálculo del Ratio de Conversión

Actualmente existen dos formas comunes de calcular el ratio de conversión.

1. Fórmula General

Para la primera fórmula, se tienen en cuenta todas las visitas que recibe un sitio web y las impresiones de ese mismo usuario. Por este motivo, esta fórmula es la opción menos exacta. Sin embargo es una buena forma de obtener una aproximación:

Ratio de Conversión = (Número de conversiones x 100%) / (Número de visitas)

Ejemplo

Un experto en Marketing vende eBooks en su sitio web. La primera semana, después de la campaña publicitaria de inauguración, el sitio web obtiene 100.000 impresiones y el eBook se descarga 100 veces. Por lo tanto:

Ratio de Conversión = (100 x 100%) / 100000 = 0.1%

2. Fórmula Mejorada

Para obtener un valor más preciso, en el siguiente modelo se toman en cuenta las “visitas únicas”. Es decir, cada usuario que visita la web se cuenta solo como 1 visita, incluso si entra varias veces en el sitio web en un mismo día. Para asegurarse con exactitud si el número de visitas únicas obtenidas es correcto, el sitio web utiliza generalmente cookies que identifican a los visitantes. Fórmula:

Ratio de Conversión MEJORADO = (Número de conversiones x 100) / (Número de visitas únicas)

Para este cálculo, se selecciona un momento determinado de tiempo y solo se calcula una conversión de las visitas únicas por día. El número de impresiones no tiene relevancia en esta fórmula.

Comparación

En general, expertos en el campo del Marketing Online han establecido que un ratio de conversión del 1% en el comercio electrónico puede considerarse un estándar. En la práctica, uno de cada 100 usuarios realiza una compra a través de la tienda online. Tiendas online de éxito presentan normalmente un ratio de conversión del 10%. Sin embargo, el ratio de conversión depende de muchos otros factores como, por ejemplo, los productos, los precios y el mes.

Por lo general, tiendas que ofrecen productos electrónicos con precios por debajo de los 10€ presentan un ratio de conversión mayor que una tienda que ofrece chimeneas con un precio medio de 1.000€ y, una tienda que vende disfraces de Halloween venderá mucho más en octubre que en cualquier otro mes del año.

Factores que influyen negativamente

• Pocos métodos de pago
• Inicio de sesión complicado
• Medidas inapropiadas de SEA: usuarios tienen expectativas distintas del anuncio
• Procesos de pedido poco claros
• Botones situados en partes equivocadas del sitio web
• Solicitudes de reconocimiento captcha
• Descargas de pago