El modelo AIDA se basa en una fórmula creada a finales del siglo XIX por un empresario americano. El uso de este modelo en el proceso de venta consiste en optimizar las 4 etapas que lo componen. AIDA se compone por las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción. Este modelo se ha actualizado y modificado muchas veces en el marco del Marketing y de las Relaciones Públicas.

Origen

Cuando en 1898 el americano E. St. Elmo Lewis creó dicho modelo, su aplicación se centraba exclusivamente en el ámbito de las ventas por teléfono y a la relación entre vendedor y el comprador relativa a la venta de un producto. La conversación para la venta se centraba en 4 puntos:

• Atrae la Atención: antes de llevar a cabo la venta, atrae la atención hacia el producto.
• Mantén el Interés: si el cliente se interesa por dicho producto, mantén su interés.
• Crea Deseo: genérale el deseo de poseer dicho producto.
• Crea Acción: cuando se ha generado el deseo de compra, incentiva la acción de comprarlo y de realizar el pago.

Después de estos 4 pasos el cliente ha decidido comprar y realizado la compra.

Aplicaciones

El modelo AIDA ha tenido un gran efecto en el marketing y en las ventas desde hace ya más de 100 años y en la actualidad todavía se encuentra dicha fórmula en libros sobre Marketing. También se usa en el ámbito de las Relaciones Públicas para organizar y analizar las campañas y resulta muy útil para analizar los mensajes publicitarios. La ventaja de este modelo es su capacidad de adaptación a otros ámbitos profesionales y no solo a las ventas. Por ejemplo, podríamos analizar la efectividad de los anuncios en las tiendas online comparando la estrategia llevada a cabo con la fórmula AIDA.

Este modelo ha sido rediseñado varias veces y se han integrado dos apartados más: “Confianza” y “Satisfacción”. Su nombre, por lo tanto, contempla versiones diferentes: AIDA, AIDAS o AIDCAS.

Ejemplo práctico

Objetivo: sacar un nuevo producto o servicio al mercado.

Atención: lo primero que hay que hacer es lanzar una campaña de marketing para dar a conocer el producto o servicio. Existen muchas maneras de dar a conocer una marca o producto, como por ejemplo patrocinando eventos o lanzando una campaña de CPC.

Interés: después de llamar la atención de los clientes, llega el momento de crear interés. La forma más utilizada es a través de campañas de marketing online, como por ejemplo ofrecer una muestra del producto de manera gratuita.

Deseo: antes del lanzamiento del producto o servicio se pueden llevar a cabo acciones de marketing a través de las redes sociales, donde se puede ofrecer un descuento o una oferta. También se pueden utilizar medios de comunicación tradicionales, como por ejemplo una revista o un periódico.

Acción: a través de AdWords, redes sociales, newsletters. Consiste en añadir botones o widgets de atención para que los clientes potenciales tengan la posibilidad de contactar con la empresa. Algunos ejemplos pueden ser añadir el mail o número de teléfono de contacto, o un botón de “Reserva ahora”.

Críticas

Durante mucho tiempo este modelo fue una guía para el éxito en las ventas. Sin embargo, a día de hoy, este modelo tan linear de ventas ya no refleja los procesos modernos de ventas y también carece de aspectos social-demográficos, por ejemplo. Además, este modelo no considera que existen distintos tipos de ventas: resulta muy diferente el proceso de venta de un cliente en una tienda online que el de un nuevo cliente que se interesa por un coche.

En la actualidad se utiliza otro modelo para llevar a cabo la planificación publicitaria: el modelo DAGMAR.