El Marketing B2B (marketing business to business) se refiere a actividades de marketing específicas que conciernen a la relación entre dos empresas u organizaciones y, en concreto, a los bienes industriales o de equipo, por lo que también se denomina marketing industrial.

Definición y peculiaridades

El marketing B2B se diferencia del B2C, en que este último se dirige principalmente al cliente final. Aunque el marketing B2B utiliza métodos similares, se deben tener en cuenta varios aspectos o peculiaridades especiales. Los consumidores toman sus decisiones de compra a menudo de forma más espontánea y no necesariamente racional. La publicidad masiva, que despierta y amplifica necesidades o deseos, golpea directamente en el blanco.

Procesos

Sin embargo, los empresarios, por lo general, tienen que cumplir con procesos bastante largos, por ejemplo, en lo que respecta a las licitaciones, la solicitud de ofertas por escrito, la aprobación de la gerencia y más. Los compradores en las empresas no suelen actuar por impulsos espontáneos a la hora de comprar, sobre todo porque no compran para sus propias necesidades. Generalmente deliberan primero qué partners comerciales elegirán.

Clientela

El marketing B2B suele estar dirigido a una clientela mucho más pequeña y el contacto personal es muy importante aquí. Por lo tanto, la publicidad masiva desempeña un papel bastante subordinado en este sector del marketing.

Productos

Los productos también son diferentes al marketing B2C. Mientras que en el “business to consumer” se comercializan predominantemente productos sencillos, casi autoexplicativos, los productos en el marketing B2B suelen necesitar una mayor explicación.

Por lo tanto, la publicidad no sólo debe atraer el interés de los responsables de la toma de decisiones, sino también comunicar las ventajas y características de un producto o servicio. Además, los clientes empresariales suelen esperar servicios adicionales o relacionados, como la instalación, la formación y otros servicios posventa.

Acciones

En el marketing B2B, el marketing online es cada vez más importante. Las acciones de marketing B2B son similares a las del marketing B2C, aunque en principio adopten un enfoque diferente. Las posibles acciones incluyen:

En la Web

La profesionalidad de la web es de suma importancia en el marketing B2B. Todos los canales de comunicación pasan por aquí.

Marketing por correo electrónico

Dado que los procesos de toma de decisiones son bastante largos en muchas empresas, es importante recordarles regularmente el propio negocio. Una newsletter con un diseño atractivo y con valor añadido puede lograrlo.

Canales de Redes Sociales

Todas las actividades de la empresa deben difundirse a través de los principales canales de los redes sociales. Además, los dueños de negocios también deben mirar el panorama general y publicar información acerca de la industria. La adecuación de contenidos es un componente importante del marketing B2B.

Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos también ha llegado al marketing B2B. Los empresarios deben asegurarse de difundir información útil y con valor. Hay una variedad de tácticas para esto, como por ejemplo blogs, marketing móvil y contenido en formato video.