Un Embudo de Conversión engloba todos los elementos de la conversión y es un instrumento muy útil para la optimización del sitio web. El término Embudo de Conversión, o Conversión Funnel en inglés, procede del E-Commerce.

Una conversión representa una acción específica o un “cambio” como, por ejemplo, que un visitante realice una compra y se convierta en cliente. La conversión se mide a través del Ratio de Conversión que, siguiendo el ejemplo anterior, corresponde al número de compradores: porcentaje de las visitas que han acabado comprando algo.

Definición

La palabra “Funnel” significa embudo, y comprende todos los pasos que siguen los usuarios desde que entran en un sitio web hasta que, por ejemplo, realizan una compra. El objetivo principal de optimizar el embudo de conversión es minimizar el número de visitantes que abandonan el sitio web para que las ventas aumenten.
El embudo de conversión engloba desde el momento en el que un usuario hace click en un anuncio hasta que finaliza la compra. En todos y cada uno de los apartados del embudo de la conversión se obtienen también “Micro Conversiones”.

Ejemplo

En la primera fase el usuario se encuentra con la conocida ‘Landing Page. Una página diseñada especialmente para presentarle al usuario de un modo claro una oferta de producto, por ejemplo. Se usan normalmente en campañas publicitarias ya que no llevan al usuario a la página principal sino directamente a la página del producto donde encuentran toda la información y pueden realizar la compra.

La segunda fase es el formulario online en el que el usuario insiere sus datos como, por ejemplo, los apellidos, la dirección del envío de la compra o los datos del pago. A través de otro botón, el usuario llega a la penúltima página en la que se confirma toda la información.

La última fase consiste en finalizar la compra y de este modo la conversión y el ratio de conversión aumentan.

Posibilidades de optimización

De acuerdo al informe del “eCommerce Trend Report 2004″ de DoubleClick, solo un cuarto de todos los usuarios de un sitio web acaban finalizando la compra en la misma sesión. La mayor parte de los usuarios vuelven al sitio web al cabo de un par de semanas y finalizan la compra. Para aumentar las posibilidades de que se realice la compra en la misma sesión se pueden llevar a cabo distintas estrategias de optimización. De acuerdo con este estudio, las valoraciones de clientes ayudan a aumentar la confianza en los usuarios y en última instancia, a aumentar las ventas y, quizás, a fidelizar al cliente.

Otra opción es el uso de la publicidad multimedia como, por ejemplo, Flash, que aporta contenido que incentiva la compra. El diseño de la web debe estar orientado a las ventas ya que tiene un impacto considerable en ellas.

Para evitar el riesgo de que clientes potenciales abandonen el sitio web (es decir, que la Tasa de Rebote disminuya – “Bounce Rate) se recomienda redireccionar el usuario del anuncio directamente al producto. Sin embargo, si se necesitan muchos clicks para llegar desde el anuncio hasta el producto que se desea vender, las probabilidades de abandono aumentar considerablemente.