Cross-Selling

El cross-selling (venta cruzada) es un término del Marketing que engloba las medidas relacionadas a la venta de productos o servicios complementarios. Es decir, se le ofrecen al cliente/consumidor productos relacionados con producto o servicio en el que está interesado.

Definición

El objetivo principal del cross-selling es aumentar los ingresos de cada venta y para conseguirlo se presentan productos complementarios junto al artículo que el cliente está a punto de comprar. Suelen ser productos complementarios como una batería para una notebook. Pero también pueden presentarse productos de un sector completamente diferente.

A veces ocurre que ciertos artículos están justo al nivel o incluso por debajo del precio de coste para incentivar la compra de productos que tienen un margen de beneficio mucho mayor. Una prueba de que la estrategia de cross-selling ha tenido éxito es cuando un cliente que ya ha hecho un compra vuelve a comprar en la misma tienda. Suele utilizarse en clientes existentes pero funciona también muy bien para nuevos clientes potenciales.

Beneficios para el vendedor

Disminución de los costes de venta ya que el cliente ya está en la tienda y muestra interés por el producto. Cuidar a los clientes existentes genera una gran ventaja: la sensibilidad de precio de estos clientes disminuye y tienden a invertir más dinero ya que son conscientes de la calidad que se les ofrece. Otras ventajas del cross-selling son: mayor alcance de posibles clientes potenciales (Alcance de la Publicidad), mejora de la relación con el cliente y aumento de las ventas.

Ejemplos

En la actualidad existen muchos ejemplos de dicha estrategia sea en tiendas offline como aquellas online.

• En los supermercados se encuentran ofertas que cambian diariamente: productos de arte, ropa, juguetes, muebles, etc.
• En los concesionarios se ofrece la venta de coches con ruedas de invierno extra o, por ejemplo, con un crédito.
• El peluquero ofrece un gel especial durante el corte de pelo.
• En las gasolineras se ofrecen todo tipo de productos como revistas, golosinas, snacks y artículos de uso diario.
• En las farmacia se encuentran no solo medicamentos sino también artículos de aseo personal.

Cross-Selling y Tiendas Online

En las tiendas online el cross-selling genera un gran impacto ya que se puede conseguir una compra adicional con tan solo un clic y las decisiones de compra suelen tomarse en cuestión de segundos. El funcionamiento de esta estrategia puede verse en el vídeo de Youtube “Emotional Selling: Cross Selling”. El cross-selling en las tiendas online se implementa utilizando herramientas automáticas que están integradas en los sistemas respectivos de la tienda. Hay dos opciones técnicas que dependen del sistema usado:

• El operador define palabras clave asociadas al artículo. En base a las palabras clave se mostrarán los artículo relativos.
• El operador mantiene un registro de los productos relativos a un artículo específico que aparecerán como parte de la estrategia cross-selling.

En la práctica, el cross-selling se sitúa en la interfaz de una tienda debajo de un artículo o a su derecha con un título igual o similar a los ejemplos a continuación:

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• Productos similares

También es posible etiquetar un producto con palabras clave que se aplican a dicho producto.

Importancia para el SEO

En las tiendas online el cross-selling juega un papel importante para el SEO. Es evidente que para tiendas de grandes dimensiones no es posible tener contenido relevante y enlaces externos de todos los productos que se ofrecen y por lo tanto su indexación es más complicada. Por eso es importante y de gran ayuda llevar a cabo una buena estructura interna de enlaces, internal linking.
En cada página de artículo se pueden encontrar enlaces internos a otras páginas y de este modo se pueden enlazar todos los productos para que los robots de los motores de búsqueda puedan encontrarlos fácilmente Además, con una buena estructura interna de enlaces se puede mejorar el posicionamiento en Google. Idealmente cada página de producto debería contener unos 10 enlaces internos. Es decir, asegurarse una correcta redistribución del Link Juice en todo el sitio web.